2月15日20:00，第六期中國好會展-戰疫直播廳開播，全國知名實戰型會展專家、廣東組展協會會長、中國會展經濟研究會副會長、廣州大學教授、博士劉松萍以“防疫戰場上會展主辦方如何借力尋求突圍”為主題，在疫情防控的大背景下，立足構建政府和行業溝通橋樑的角度，詳細解讀了如何通過協會聚合企業需求與共識，尋求行業企業突圍的高質量解決方案，與業界同仁分享所見所聞所思。

01   打好“组合拳”

劉松萍：中國好會展節目辦的非常好，很有幸今天能夠在這裡分享一些我自己的心得。關於疫情對我們會展的影響和一些對策國內很多的專家、業界同仁已經做了一些很好的探討，這裡主要結合我自己的認識，想從我自己對會展本身特點的理解來談談我個人的看法，做一個交流。

 目前來講，疫情對會展的影響這塊大家講的已經比較多了，現在會展延期的也有200多場，還有取消的，在這過程中我們要考慮的是未來，疫情過後或者當前我們應該怎麼做，這裡面一定要結合會展本身的特點，所以我想我們的解決方案，突圍的探討，第一個關鍵詞應該是一個“組合拳”。我們首先借力要考慮到借政策，借力政府的一些扶持，會展本身是一個依存度比較高的行業，本身綜合性比較強，在這個過程當中我們要做的第一件事，我們的一些會展城市特別是把會展作為支柱產業來扶持的這些城市，應該要考慮想辦法把會展作為在這次疫情當中影響比較大的行業，類似旅遊、交通、餐飲、住宿等等，實際情況影響也是比較嚴重。但在說我們影響比較嚴重時，還是應該跳出會展講會展，除了對會展業本身的影響之外，還涉及到對產業尤其對支柱產業和中小型產業的影響，看到一個數字，西班牙的移動通信大會的取消，這裡面看到的一個數據就提到了巴薩羅那有4萬間的客房，28000間已經被此次大會預定完了，這個展會停開以後，對酒店的影響非常大。還有他們一個公寓協會數據，公寓收入達到了1400萬歐元的影響，另外在餐飲上差不多有4000萬歐元的影響。我們應該說在想辦法統計會展對相關行業影響數量，它要列入到受疫情影響比較重的行業時一定要有數據，一定不光講我們會展本身的影響數據，對相關行業特別是對支柱性行業的數據我們也要有，這樣我們才可以在提出我們的政策的時候有說服力。會展如果被列入影響比較大的行業時，未來在政策和措施當中我們才會有比較好的政策，所以我們應該去做。

另外一點我們可以看得到的，未來會展在疫情過後經濟恢復中地位，會展是一個比較重要的手段，一個很重要的平臺。我們講對製造業來講，展覽是它恢復信心，來獲取訂單最好的手段，這是一個很重要的點。關於這一點就是武漢的食材展就做了一個調研，對4000多家參展商做了調研，他們76.5%的參展企業說延期以後還會參加，96.2%的頭部企業他們也認為他們還會繼續參加。這個數據說明他們在之後恢復經濟的時候，還是非常看重展覽的平臺和作用的，我們要把數據提交給政府。再促使政府把它列為受影響比較重的行業以及疫情後我們要重振信心的一個重要行業。另外一點也是，如果支持會展快速發展，對酒店對餐飲的恢復也是顯而易見的，所以一定要站在這個角度，跳出會展講會展，從這個角度給政府提出政策要求的時候，一定要有數據、案例支撐，這樣政府才能夠接受，這一點是非常重要的。單就會展本身的數據，列為重要行業，可能力度就沒那麼大。有些地區已經做了，像東莞，已經把會展列入了受疫情影響比較大的行業，這是一個很好的現象。反過來，這個也能看出要政府政策的時候，也可以從這個角度去考慮，疫情後要求列入重點行業當然是可以的，在香港SARS的時候提出了組合政策，不光是講會展的政策，把它跟旅遊、酒店、交通聯繫起來，我們可以考慮的是比如酒店，重要的展會在重新舉辦的時候我們的重要觀眾，可不可以提供免費的酒店，這個錢可以說是由政府來出，在幫助酒店快速恢復的同時對我們展覽也是有作用的，這個錢不一定要給到我們展覽，但是是為展覽服務的同樣對展覽有很大的促進。另外一個我們講產業這一塊，對重要的展會我們不需要這個錢給到我們會展，可不可以直接補貼給參展商，考慮對參展商的參展，從某種方面來說也是對會展本身的一個促進，所以我們認為我們在要政策的時候我們要打組合拳。我們要組合這些相關行業一起，這樣我們能夠得到的一些政策會更多更大而且更有實效，非常重要，這是第一點。

02優化“公共服務”

 第二點從政府角度來講，瞭解這些政策以外，要建立政策的時候，我們要注意的就是公共服務這塊。能不能通過這次疫情推動會展公共服務的一些改革、一些促進，甚至一些標準化建設，現在這一塊比如海關，在恢復的時候最直接的就是我們有一些國際展，上半年沒辦下半年辦的時候，所有的政策方面能夠開綠燈。包括公共服務上面，比如公安上面，到底要多少人，可不可以有一個標準，450平方一個保安還是怎麼樣？我們現在的場館已有很多監控鏡頭已經很完備了，會展作為一個商務性的活動，原來的那些標準是不是應該有些相應改變，隨著技術的發展有一些改革，這個其實也是我們要去探討的。所以這一塊是一個很重要的點，我們說可以不可以利用在向政府要政策的時候我們考慮公共服務這一塊有一個大的變革，起到好的促進，需要大家的一起推動。

03宣傳以“數據實例”

再一個很重要的點，我們講宣傳這一塊。宣傳這一塊是很大的點，未來在宣傳這裡我們可能要下很大的功夫，比如國際上的宣傳，這一塊我們就需要政府集合一些品牌展會一起來進行宣傳，這個可能很少企業做得到。會展一個很重要的特點就是國際化，國外的要過來，對於我們來講是一個實在的問題，我們怎麼去邀約、我們怎麼去發邀請函，怎麼讓海關、外辦能夠給他通過，能夠有這樣一些扶持政策，其實這些是我們要去考慮的，資金的扶持重要，我認為這些更重要。所以借力政府的政策這一塊，我們認為有兩個關鍵詞是比較重要的。第一個是我們要跳出會展講政策，要聯合和會展緊密相關如吃、住、行遊、娛、購等一起來組合政策這一點是非常重要的。另外一個我們應該推動在公共服務上的突破，尤其是公共政策能夠得到一個突破，形成規範標準。這是在這次事件中我們應該注意的一塊。

當然我們跟政府要政策或者給政府提供這些政策要求的時候，其實有一個很重要的點，因為政府他們不是說對行業的這一塊瞭解的非常清晰，而且他們忙的事務很多，那麼就需要我們提供給他們我們的一些需求，在提供的需求當中，現在並不是向以前那樣簡單的提幾點要求就可以了，你一定要有依據，一定要有大量的數據實例來說明，那這個你才能夠拿到一個很好的政策，那這裡也就說到了，我們在這個過程中應該要考慮到，怎麼樣把這些政策或者說行業實際的需求，有數據的來反饋給政府，那這裡就涉及到行業協會，行業協會的這一塊的要求，其實給政府的反應速度是很快的，像廣東，2月3號就已經把會展這方面的需求報到省廳去了，所以他們的反應還是很快的。隨後我們要做一些相關的深層次的研究，就像剛才講的你一定要有數據，有資料的支撐才可以。

這裡就需要行業協會，這次疫情當中其實行業協會做的非常好，昨天我看了，儲會長寫了一篇文章裡面就已經羅列了很多的行業協會做了哪些工作，包括倡議書包括此刻我們做的直播也是長沙的3個協會來做的來發起的。在這裡我覺得行業協會要做的第一個是主動積極，除了我們講的在幫行業實在的服務以外，強調的是橋樑，怎麼把橋樑的作用做好，在這個橋樑的過程當中，我覺得最主要的一個點就是，你要提供實際的政策，實際的建議，這個過程中這些建議一定是來源於企業，你要主動跟企業去進行一些聯繫。在這個過程中我們的會展企業也要積極的配合，當向你們要數據的時候，比如大家看到以後想打組合拳，想瞭解一下，那我們這些展特別是延期的這些展，參展企業對這個展未來是什麼態度，他們對這種營銷方式的認可，或者說積極度是怎麼樣的，這個對我們去要政策就非常有利，所以在這個過程中企業要積極去反饋這些信息。因為政府不可能也不可以去面對每一個企業，他一定要通過一個中介機構，一個平臺。那麼協會就是非常好的這樣一個平臺，當然在這個過程中，我們知道協會做了很多努力，從各個領域不同的角度去看。這個裡面我認為最主要的還是跟企業要一些真實第一手的數據，這個才可以。

04會展企業的“四個借力”

其實我今天要講的最關鍵的點是，我們在疫情當中，無論你是要借政策，還是利用協會的作用，其實最關鍵的還在於我們行業，我們企業本身。我記得我們協會的副會長西碼的郝軍，寫了一篇文章也發出來說，這個疫情我們的企業你首先要活下來，要熬過去，然後要闖出來，那怎麼樣活下來熬過去闖出來，這個能夠給我們帶來哪些不同的想法呢？我覺得從主辦或者從企業的角度來講，有這四個方面。

 第一個就是借力創新，也就是創新來借力。一直講企業要創新，但是怎麼樣去創新，怎麼樣去考慮發展呢。在這個過程中我們企業也一直在探索，我們講線上線下的融合，很早就講到了。模式創新就是很重要的一個點，你的運作模式。現在其實會展本身我們的運作環境已經在發生改變，參展商在改變，觀眾在改變，我們的商業環境在改變，那我們會展業應該要改變。在這個模式改變的過程中，我們的盈利模式也是可以改變的。以前主辦方盈利的大頭大多是在展位費。我們想網上的一些活動過去都是把它變成一種責任，作為一種支出而不是盈利的創收，現在在盈利創收這一塊他其實可能是很大的一塊。我們一定要注意的就是要考慮到模式上面的創新，這次疫情也是逼著我們，我們一直講創新，但其實主辦方這個積極性是不夠的，或者說這種是沒有很好的去考慮到怎麼去做。我記得10號，就有個副會長單位，打電話給我，現在他們應該怎麼做。比如他有個很重要的點，他以前一直要做一個在全國30多個城市的線下的巡展，現在這種情況做不了了。現在是逼著他去做線上巡展，做線上巡展其實他以前就有這種想法，一直是沒有去執行，或者說沒有精力。現在可能也是對模式上面，逼著你去創新。還有我們講的線上的對參展商的一些服務，都是倒逼。所以這一塊，我們創新借力，首先模式創新。第二是管理創新，我們講的管理對我們的員工和管理的模式，包括跟參展商和觀眾的關係，這種管理其實都需要你去創新。當然這裡面用的一些方法，我們後面會講到。再有一點（第三）服務創新。我們以前一直講展前、展中、展後服務，更多的其實展前我們可能是立足在招展招商，那麼對行業的需求怎麼樣，大家怎麼去考慮，那這一塊可能就要考慮。我舉一個最簡單的例子，比如這次疫情後，上半年，我們現在不知道什麼時候，要看疫情的發展，而且會展作為綜合性活動，國際性比較高的活動，恢復肯定更滯後一些，應該說還不能確定。在這種情況下，很多四月份的展都已經延期了，我們可以想像一下，下半年我們展覽的檔期的壓力就很大，也有人會提出來，我們可不可以，可能是會有一些展會分流到周邊城市，但我們也都知道展覽是有自己特徵的，是跟產業、城市本身有一定關聯度，不是主辦方說到哪裡就到哪裡，而且它一定是依據它的參展商、觀眾他們的需求，在這個過程中我們可以肯定，大部分肯定還是想在原來的城市原來的展館。這裡面要考慮是否有可能可以把時間縮短，縮短不可能展覽的時間縮短，唯一的就是搭建。搭建有沒有可能縮短，如果搭建的時間縮短那是不是可以倒逼或者說促使搭建行業的一些創新，比如說綠色展裝。在這個過程中，他也會倒逼他的服務的一些創新，這些是我們要考慮的。這是一個方面，就是說我們講對企業來講，借力創新的第一個。

第二個借力方面，我覺得一個很重要的點，我們要借力什麼呢？要借力科技。我們最早講對我們網上或者網絡信息化這一塊是促進比較大的，包括我們現在在做的這個直播，我本人在這塊跟年輕人比差了很多，但年輕人在這塊是非常快的，我做這個直播，我跟蔡教授前期做了幾次的練習，怕網絡不行。我們最早談的五化裡面，信息化是一個很重要的點，但是坦率的說，以前會展行業的信息化並沒有真正意義上的完全深入，所以在信息化這一塊呢我想提三個點。

 第一個點就是我們應該去運用科技，而且是真正意義上的去運用科技。為什麼這麼講，我同我們的主辦進行過交流，大家現在非常在意的，我們的核心競爭力很重要的一個方面。我們的數據，包括我們的參展商、觀眾核心資料數據，這一塊呢我也一直在跟我們的參展商和觀眾進行探討，我覺得我們這些數據資料，特別是參展商的，其實現在的科技手段很容易拿到，他是否能變成你的資產或者是你的獨有的核心競爭力，其實要看你給他提供的服務或者說你能帶來的價值。所以我們認為這種信息化或者說這種科技手段的應用，包括大數據，會展數據是非常好的，會展是一個行業裡面特別是品牌展會，一定是行業裡面最優質資源的集聚。它有行業裡最優質的信息，最優質的技術，人脈，渠道，產品，所以在這個過程中這些資源你怎麼用好。所以這些數據還有一個，大數據強調的不是數據本身大，而是你怎麼去運用它，怎麼去深耕它，你要挖掘數據背後的東西，也就是我們講怎麼樣帶來價值，這個是非常重要的。我也希望主辦方在這方面的認識要有所提高，我們一定要運用我們的數據，要主動的去跟科技接軌，不要老是擔心我的數據資料我的東西被別人用了，當然這裡面我們講行業的道德行業的規章制度行業的規矩這個也是要講的，但不管怎麼樣，現有的情況看，借力科技的裡面第一個就是要主動的去利用科技。

 第二個就是專業的人做專業的事。我們現在很多主辦方也想去用一些信息化，但現在都想什麼都自己去做，自己組織一些力量，當然前提還是怕專業的公司會不會讓把自己資料數據不安全，其實這裡你在考慮的點。還有就是投入，我當時投一筆錢，我不願意去跟專業公司合作投這個錢，我自己來做。明面上看我開始花的錢少些，但其實你的費用大的多。這些數據平臺，有時候大家以為建一個網站一個平臺就是數據，不是的。真正的大數據一定是精准投入，建起來容易怎麼運營他產生價值是難。前幾天跟潘總聊，怎麼樣去運用這個平臺，怎麼讓平臺產生價值，這個是需要大量人力物力的，這個專業公司是有大量的人在維持的。而且在這個裡面，有很多好的專業的技術東西，為什麼不可以借用呢，我們可以去支付這個費用。所以我認為現在我們有些誤區。所以為什麼很多想搞信息化，興趣也很大，但一到實際運用就不進步了。所以這個裡面我認為，一定專業的人做專業的事，清楚自己的主要職責。

 第三個借力科技還要有一點，要對科技的價值要重新定義，或者說它給我們帶來了什麼要重新認識和定義。因為現在很多怎麼考慮呢，現在也用，把它作為方便我的管理這是一個方面。第二個方面在一些其他的，比如邀約發佈方面去應用到，但是並沒有從價值方面去考慮，科技帶給我們的價值是什麼。那這裡面一個很重要的點是什麼，就是我們通過我們的數據應用我們深入行業，為行業發展，這個裡面一定要運用到這一塊。這樣你們展會本身的品質會提升，第二個精准服務，未來一定是精准服務的，你能提供的精准服務帶來的精准價值。所以在這個過程當中我們必須，要對它的價值要重新考慮，不要老想著去投入，要考慮它給你帶來的價值。希望大家準確認識。當然我們講現在科技有很多方面，以前都是講門禁等等，其實像宣傳上我們都可以去運用，所以這方面一定要把價值考慮清楚。這是二個企業的借力方面，我們講科技借力。

 第三個的借力就是我們講夥伴借力。夥伴借力是什麼？有三層意思。第一個也就是我們講的行業之間，比如主辦方之間，在這種特別是現在疫情的情況下，疫情過後快速恢復發展的情況下，更應該要有夥伴的想法。更應該合作共贏。舉個很簡單的例子，下半年的重要展覽，重要城市的展館是很緊張的。下半年本身有自己的檔期的，突然很多展移過來，那麼這種情況下除了剛才講的在排期上，在服務上把搭建的時間縮短，也是一種方法。最主要的什麼呢，現在大的展館有不少，深圳的新館40萬方，我們超大型的展會並不多，很多可能都是這種我們講的，展館在同一時間段一個展會是用不完的。以前大家可能不高興傍展，未來拼館可能會出現。這種情況下我們要主動作為，我們的主辦方和場館現在就要去考慮，可不可以在同時間段有一些產業鏈有相關聯繫的展會放到一起來開。所以在重新安排時段的時候是不是可以考慮這一點，這樣有些產業鏈相互連接以後呢，可以考慮到很多展會是互為參展商和互為觀眾的，那麼這樣的話其實可以對場館對主辦對參展商來講都是利好，可以讓展會快速做大，快速去恢復。不可否認的是即使下半年快速的恢復，即使很多企業都會說，還是會非常重視展覽的平臺來做一個營銷，但肯定會受影響。這種情況下合作共贏是不是會起的事半功倍的效果，這就讓我們坐下來談，大家要有開放的心態、共贏的心態，然後我們要主動的主辦的跟場館方去進行這樣一個合作，然後大家來談。這也是一個很重要的點。這個也就是我們行業之間在疫情過後，在快速恢復面對現狀的情況下其實是可以做的。另外一個我們講行業之間也可以有一些技術共享，一些宣傳方式的共享。前幾天，我們的一個會員單位老總打電話說，有沒有可能這些主辦的這些展可以有共同的一些方式，比如有些共同的類似網播平臺、宣傳的方式等等可不可以形成一些共同的點，然後大家共同來做。我覺得這個也是非常好的，所以我們現在也在跟他們進行探討。

 還有一點我們講的借力夥伴我們應該借力誰呢，借力我們服務的行業，我們的參展商，我們的觀眾。這個時候我們可以跟我們的參展商我們的觀眾去進行溝通和交流，可以去深層次的交流。現在我們可不可以去想像，我們怎麼跟他形成戰略合作夥伴，怎麼捆綁在一起。怎麼共同起來，哪一個展共同，拿出他的一些需求，共同打一個報告，從產業會展的角度給參展商也補貼的，這也是一種方式。我們能夠做什麼去為參展商服務為業界服務。昨天的食材展陳總他們做的一個網上活動就非常好，一個食材觸網，電商戰疫這樣一個活動。這是面向參展商的，為參展商服務的，昨天直播的時候有2.1萬人在線，這是一個很重要的活動。我們有很多的主辦方都在做跟參展商跟觀眾粘合度的工作，所以疫情期間我們形成這種黏性、合作是很好的機會。在這裡面，我們應該跟他們形成一個合作，跟我們的產業鏈上的參展商，觀眾，我們怎麼樣去共同的尋求一些政策，共同去幫他提供一些服務，強調跟他之間的黏性，強調這種個性化服務，為行業服務，這個是我們主辦方應該考慮的。

第三個我們講的借力夥伴，還有我們講跟會展產業鏈上其他服務鏈上的，比如吃住行遊購娛，酒店交通餐飲可不可以形成一些合作。我認為包括對餐飲對酒店來講，現在要恢復他們信心其實最好的方式就是跟會展合作。散客是很難達到的，我們可不可以跟他的政策合到一起來呢，共同做起來呢，這是我們要考慮的。所以我們跟相關行業機構要形成合力。所以這一塊來講我們認為都應該來考慮到合力的存在。同樣，借力，形成夥伴關係要跟政府跟協會，這裡就不多講了。

 第四個我們講企業裡面的借力還要借力什麼呢，借力知識。知識借力。這裡面有一個非常好的現象，大家學習的勁頭很足。很多展覽公司來問我要一些好的培訓的地方，線上的。包括行業協會在這塊做的也很好，這個直播有幾個協會在做了，在這裡面我們講的知識裡面我講兩點。

 第一點就是我們在學這個知識的時候，應該也是要廣泛的，在管理方面的，在人力資源、技術方面的知識都要學，而不光光是會展方面的知識。第二個是所有的學習，要跟我們的行業，跟參展商、觀眾形成聯動，這樣效果會更好。第三個知識借力要充分的去利用一些高校、教授、專家學者他們的一些資源和力量。現在教育方面的，產教合作的力度很大。

 第二點現在高校教師反應很快（省略），都做了很多努力，這個裡面我覺得對我們來講，知識永遠就是生產力，我們在這塊的研究當中還是比較缺乏，比如我們跟政府要政策的什麼，會展的價值，那麼我們現在還是沒有很好的量化的模型的有說服力的這樣一些東西。那這次可不可以借助這次疫情，這次疫情的這些展，比如哪幾個城市哪幾個展，對它的影響來做出一些模型來反推會展的一些功能。下一步我覺得我們學者其實是可以在這一塊。所以說未來我們要更加的強調，這個利用高校的一些力量、資源，我們的老師學者要更加深入到行業裡面去，去做些對行業有促進作用的研究。

 所以今天說實在話，也不是太好講，關於疫情的現狀和對策大家都講了很多了。我只是站在我自己的研究點，我覺得有幾個關鍵點：

 第一個是要打組合拳，組合拳的第一點要把會展列為受影響比較嚴重的行業，在這面我們一定要組合，把我們的產業和吃、住、行、遊、娛、購，帶動的這些行業聯繫在一起。

 第二個我們必須考慮在公共服務方面有一個突破，有一個標準。

 另外一個對企業來講，這四個借力非常重要。我們講的你的模式方面要去借力，要借力技術，要借力夥伴，要借力知識。行業協會這塊的橋樑作用我們也要主動作為，來發揮作用。

 這個就是今天給大家分享的我自己的一些想法吧，不對的地方請大家批評指正，謝謝大家。

（原創小寶  會展寶典 ）