上篇談到“澳門國際旅遊（產業）博覽會”特邀買家是全程招待的，引出此文。買家該不該全程招待，看似一個簡單問題，實則涉及商業策略、成本效益、文化心理和長遠關係的複雜決策。

當下，以參展商（供應商）為核心的單向驅動模式正在面臨供需失衡的危機。傳統展覽的運營邏輯是：“展位銷售→吸引供應商參展→用供應商數量吸引專業觀眾（採購商）”，而非招待。這本質是資源導向型思維（先有供給，再匹配需求），而非需求導向型思維（先洞察買家需求，再優化供給）。結果，專業觀眾（採購商）淪為“供應商集客的工具”，而非服務核心。連鎖反應導致次年參展商續約降低。主辦方為維持收入，抬高展位費或降低觀眾門檻（用普通觀眾充數），最終加速專業觀眾流失。

還有一種從“參展商（供應商）展會”轉向專業觀眾（採購商）半招待模式。主辦方因收入依賴展位費，不能全程招待，通過專業觀眾（採購商）註冊系統，用設專業觀眾（採購商）抽獎，或招待專業觀眾日住宿，或貼補現金等方式進行部分招待。無配對系統，造成參展商（供應商）與專業觀眾（採購商）需求脫鉤，專業觀眾來現場也不需要完成洽談數量。久而久之，最終因缺乏服務專業觀眾（採購商）的動力，價值被系統性低估，導致專業觀眾體驗惡化，流失。

參展商（供應商）付費參展的核心目的是接觸高質是量買家。因此，破局方向就是從“供應商展會”轉向“買采配對與對接平臺”。重構商業模式，向買家側要價值，綁定核心買家，並採取邀約系統，提前登記、定向發邀請，再用篩選機制來確定資格；用精准的配對系統，讓特邀買家與參展商（供應商）提前預約定具體見面時間；現場，進行一定數量的約定時間之商務洽談；展後數據追蹤，達到一定的履約率之後可以獲得“全招待”的獎勵貼補。所以，B2B展宜用全招待的商業模式，具強化且不可替代。

展覽行業的“買方時代”已至，認為專業觀眾是“成本項”（需投入接待資源），而非“資產項”（能創造展位溢價和續約率）是致命誤區。試問，在當下專業B2B行規下，不招待或半招待的辦法，最終買家自身對多個展覽進行平衡的結果就是不來。如此循環參展商（供應商）還會下降。

（來源：macau會展，作者：王玉琴）