廣交會玩法變了，是外貿界這段時間的熱門話題。最近，廣交會通過史上最嚴格的對採購商資質、參展證申領等實施的一套組合拳，加上紅牌和黃牌機制，徹底改變了70多年來的廣交會運行和監管規則，同時也意味著存在於廣交會多年的攤位“調劑”灰色地帶的消失，堪稱另一版的廣交會“清朗行動”。
01
管理規則的改變至少顯示出四大益處。
▪“逆向選擇”大大降低，市場扭曲得以充分矯正
事實證明，對於廣交會攤位的監管，規勸和檢查並非萬能的解決方案。由於存在巨大的獲利空間，那些更有可能申請到攤位的企業，反而會通過出讓和轉手攤位的方式獲取好處，從而扭曲了廣交會的運行規則，形成了攤位分配的“逆向選擇”。
歷史積累的資源多，申請的途徑廣，就會占到攤位的更大的便宜。這很容易導致類似保險領域的撇脂定價(Skim the Cream)，即保險公司為了避免大量的高風險客戶，會想盡辦法只給風險最低的人提供保險。這裡例子不太恰當，但內涵是一致的。
▪“僵屍企業”大大降低，展位資源得以優化配置
熊彼特認為，創造性破壞是長期增長的主要動力來源，因此讓太多缺乏效率的僵屍企業續命，雖然對個體企業有好處，卻會給整個經濟製造發展陷阱。而自己已經沒有能力使用廣交會攤位，反而佔有廣交會攤位的企業就屬於典型的廣交會意義上的“僵屍企業”。
在這種情況下，任何對“僵屍企業”過度保護的做法都是錯誤的，因為它會給外貿發展和增長帶來持續的拖累，從而損害了資源科學和合理的配置。
▪“監管成本”大大降低，行業自律得以廣泛遵守
很明顯，規則的改變會消除灰色地帶，讓攤位的申請和分配更加透明、理性和規範，規則漏洞會被有效堵塞，從而實現政府、市場、企業的共贏，大大提升了社會規範自我監督的形成，本質上帶來政府監管成本的降低，從根本上有利於社會契約精神的提升和社會道德的廣泛響應。
▪“行為局限”大大降低，洽談時效得以顯著改善
根據“阿姆達爾定律”，整個系統很可能他受限於其最慢的組件，形成不利於業務運行的擁擠瓶頸。館內流量大不是問題，但無關人員進入失序則會帶來大問題。過分的擁擠感必然導致參展人員存在到對環境控制力下降的感覺，自由選擇行為的能力則受到限制，從而對展商甄選、客戶交流、商務洽談帶來負面影響。
02
當然，市場總是不太完美的！比如它容易受制於短期目標與長期目標的衝突，這就好像藥品開發——等藥品成功開發並獲得批准的時候，大量的事前固定成本已經發生，所以此時應該擴大其生產規模，以服務全體民眾；但從事前角度看，我們又需要用壟斷租金來補償初期的研發支出。因此，政府採用專利的形式賦予開發者排他性的知識產權。這就是市場的外部性。
那麼，此番廣交會規則的改變是否存在負面效應呢？
▪謹防“疤痕效應”（ScarringEffect），處理好有與無的關係，維護廣交會的機會公平
重手之下極有可能在三個維度上給經濟留下“疤痕效應”。
第一， 打擊了本可以通過不同渠道積極參展的企業，給充滿意願的企業留下疤痕。
第二， 由於銷售渠道受到影響，相關企業的外貿人員會受到“牽連”，給勞動力市場留下疤痕。
第三， 本來每年都有可能參展的企業，由於突然的鏈條中斷，正常的業務活動必然會被波及，這就給客戶關係管理和渠道建設留下疤痕。
換句話說，剛性的監控可能會導致沒有回彈的負面循環，而高度集中化的分配機制可能導致缺乏韌性，並且隨著政策的嚴厲帶來更多的規制，從而妨礙部分企業做出最優的應對行動。在目前外貿形勢高度不確定性的情況下，會給部分外貿企業和產品帶來衝擊。
所有這些，都會在某種程度上損害健康經濟活動，抑制有效增長。退一步講，制度的改變極有可能誤傷外貿的後備力量和潛在爆點。
▪謹防“自動吸塵器效應”(Robot Vacuum Effect），處理好內與外的關係，鞏固廣交會的行業地位
在傳染病流行時期，由於人們擔心清潔工人會帶來病毒，於是紛紛購買自動吸塵器。而嚴厲規則的實施，同樣會讓“自動吸塵器效應”產生放大，因為企業由於失去了最重要的營銷平臺，而不得不轉向其他展會和境外展會，從而形成對廣交會的深度替代。而對於廣交會來說，這等於是在培育和壯大自己的競爭對手。
互聯網經濟的最大特點是“贏家通吃”（Winner-take-all），否則，就是自己主動讓渡部分市場，放棄部分機會。在這樣一樣機會稀缺、資源稀缺的時代，顯然是不明智的。
▪謹防“甜甜圈效應”(Donut Effect)”，處理好大與小的關係，擴展廣交會的覆蓋範圍
工作場所偏好的變化可能給城市地理佈局帶來何種影響，比如人們可能更喜歡在郊區或者風景秀麗的地方上班，至少這樣做可以不用遠程通勤的困擾去擁擠的辦公室，從而導致對市中心摩天大樓的辦公室的需求的持續下降，其結果就是“甜甜圈效應”。
隨著廣交會規則的改變和進入門檻的提高，客觀上肯定會帶動周圍展覽場所的火爆和熱銷，從而對廣交會的影響力造成削弱和稀釋。
03
廣交會事關商業，商業就必然存在彈性，存在灰度，存在妥協。
讓一座摩天大樓在任何風暴中不動如山，這需要數量極其龐大的材料，其造價極其高昂，甚至可能沉重到無法支撐起來。反過來，一座有韌性的大樓則會在風中略微搖擺，例如芝加哥的威利斯大廈在大風天兩端搖擺幅度達到3英尺(約為91.44釐米)。這種有韌性的建造方式成就了更高、更輕並有靚麗玻璃幕牆裝飾的現代建築。這就是安全冗餘。
我們應該明白，流量時代的最大特徵是“追求時效”(Just in Time)，我們總是以此原則來管理我們的運行體系，努力實現增量最大化、存量最小化，這甚至是全球價值鏈追求的終極目標。
但由於我們對攤位掌控過分強調“以防萬一”(Just in Case)，它很可能限制我們在遭受衝擊後快速恢復的能力。為此，我們必須優先考慮韌性，把保留冗餘當作戰略選擇。安全緩衝是有用的，因為它能幫助我們吸收衝擊力。
這是廣交會需要留有這種安全緩衝的第一個理由。
第二個理由是“黑天鵝事件”。最近20多年的外貿事實告訴我們，不可預測事件的風險一直在向理性思維提出挑戰。行為經濟學研究的兩位先驅丹尼爾·卡尼曼與阿莫斯·特沃斯基開展的無數實驗表明，小概率事件經常被完全忽視。
當外貿的不確定加大時，恐慌心理導致企業過度趨勢外推是必然的，對各類危機的風險感知受到扭曲也是必然的，在此情況下，必然要求管理者增加政策的彈性，以實現對制度偏差的及時糾偏。而現在我們面對的真實局面是，“黑天鵝”的頻繁出現早已成為外貿人的家常便飯。
第三個理由是，我們需要重視廣交會攤位的顯性需求，還應該意識到它的隱性需求，包括三種情況：
1、具有強烈意願的攤位空白企業；
2、需要增加面積或者品類的已有攤位的存量企業；
3、非常適合去廣交會，但自身並不瞭解需求的“門外漢”企業。
令人高興的是，本屆廣交會首次參展的企業家數達到了11%左右。希望10%的指標預留給“首展企業”，能夠成為廣交會的原則和慣例。
第四個理由是，我們亟待對現有攤位存量進行了全面和認真的評估，比如同樣引入黃牌和紅牌機制，防止攤位使用的“邊際效應”遞減。同時還可以採取“養家舉報+獎勵”的方式實施反向監督。
總之一句話，誰也不能成為攤位的“鐵帽子王”，都要承受長江後浪推前浪的緊迫感，以及重新洗牌的壓迫感。同時要保持這種評估和調整的剛性化和常態化，盡可能做到隨時入場“中斷比賽”。
從這個角度說，廣交會規則目前的改變僅僅是第一步。
因此，在堅守分配底線和基本原則的同時，對廣交會規則進行動態完善就顯得異常重要。
這就好像中央銀行針對通脹率與產出缺口的變化來調節利率一樣——如果通脹率超出目標值，或者產出超過經濟體的全部潛在產能(出現正產出缺口)，既定的“藥方”是提高利率。反過來，在低通脹時期或者出現衰退時(負產出缺口)，中央銀行可以降低利率。
廣交會攤位管理也需要這個“泰勒規則”(Taylor Rule)。
（原創：外貿領導力）
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